• MN
  • EN
  • CN
  • RU
  •  Борлуулалтын менежмент гарын авлага номноос / Та бүхэндээ цуврал болгон хүргэж байна / Цуврал 2
    11/07/2016

    1. WOW гэж юу вэ?

    Та өөрийгөө, компаниа, бүтээгдэхүүнээ Харилцагчдаа танилцуулахдаа WOW! гэж гайхшруулах төвшинд байх ѐстой. Харилцагч ямар тохиолдолд WOW! гэж бодох вэ? Таньтай уулзаж бүтээгдэхүүнийг чинь сонсоод, борлуулалтын арга техникийг чинь харилцагч биширч WOW! гэж хэлэх үү. Тухайлбал та илтгэл тавихдаа WOW хүчин зүйлийг оруулахдаа дараа зүйлсийг дагаарай:

    • Зорилгодоо анхаарлаа төвлөрүүл.
    • Хүсэл мөрөөдлөө үргэлж сана.
    • Илтгэл тавихдаа өөрийн хүсэл зоригоо шингээ.
    • Тэдэнд өөрийнхөө хөлс гарч, сандарч буйгаа огт харуулж болохгүй.
    • Та өөртөө болон бүтээгдэхүүндээ итгэл дүүрэн буйгаа тэдэнд мэдрүүл.
    • Хэзээ ч бүү шантар.

    Харилцагчийг үргэлж WOW байлгаж танаас худалдан авахуулахын тулд мөрдөх 10 зарчим:

    1. Тууштай байх.
    2. Тухайн харилцагчийнхаа тухай мэдлэг, мэдээлэлтэй байх.
    3. Бэлтгэлтэй байх.
    4. Байнга 10 минутын өмнө бэлэн байх.
    5. Мэргэжлийн байх.
    6. Гол ажилдаа түргэн ордог байх.
    7. Өөрийгөө бусад бүхий л зүйлсээс тусгаарлах.
    8. Хэлж, хийж буй зүйлсдээ итгэл дүүрэн байх.
    9. Борлуулалтын арга техник ашиглахаас айхгүй байх.
    10. Та өөрөө өөртөө WOW байх.

    2. Асуулт асуух нь

    Амьдрахад амьсгал хэрэгтэй шиг борлуулалтанд асуулт чухал байдаг. Хэрэв та тэднээс асууж үл чадвал, та үхсэнтэй адил. Хэрэв та тэднээс буруу асуулт асуувал таны үхэл маш зовлонтойгоор удаан үргэлжлэх болно. Хэрэв та тэдэнд зөв асуултаа тавибал, хариулт нь борлуулалт байх болно гэдгийг сайн санах хэрэгтэй. Асуултаа асуугаад хариултыг нь анхааралтай сонс. Тэд танд яаж бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг тань зааж өгөх болно.

    Асуух асуултын тань 12 сорилтууд:

    1. Товч бөгөөд тодорхой.
    2. Зорилтот харилцагч тань хариулахынхаа өмнө тунгаан бодохоор.
    3. Тухайн харилцагч тань шинэ мэдээлэл, санаа гаргахаар.
    4. Асуулт тань шинэлэг бөгөөд таныг өрсөлдөгчдөөсөө илүү мэдлэгтэй гэдгийн харуулдаг.
    5. Тухайн нэг харилцагч болон мөн өөрийг тань өнгөрсөн туршлагаа эргэн харахад хүргэдэг.
    6. Тухайн харилцагчийн өмнө нь хэзээ ч бодож байгаагүй тийм зүйлийг бодоход хүргэхээр.
    7. Борлуулалтанд алхам алхамаар хүргэхээр.
    8. Тухайлсан харилцагчийн тань нөхцөл байдал /бизнестэй/ шууд холбоотой.
    9. Тухайлсан харилцагчийн тань зорилго, зорилттой уялдаа холбоотой байх.
    10. Таныг борлуулалтанд улам ойр болгох тийм мэдээллийг харилцагч тань таньд өгөхөөр.
    11. Харилцагч тань таниас асуулт асуухад та эргээд асуулт асууж байна уу?
    12. Эцсийн буюу борлуулалт хийх асуултыг та тавьж чадаж байна уу?

    Та борлуулалтыг 5 асуултад багтаан хааж чадах уу.

    Асуулт 1. Та даатгалын компаниа юунд нь үндэслэж сонгодог вэ?

    Хариулт 1. Нөхөн төлбөрийн үйлчилгээ, үнэ, даатгалын бүтээгдэхүүн.

    Асуулт 2. Та нөхөн төлбөрийн үйлчилгээ гэдгээ тодруулж өгөхгүй юу?

    Харилцагч нар ихэнхдээ ийм асуулттай тулгардаггүй учраас нарийвчилсан хариулт өгөх болно. Магадгүй тэр “гэрээний дагуу саадгүй төлдөг” гэх байдлаар тодорхойлж болно. Харин та “Тэгэхээр танай байгууллагын үйл ажиллагаанд огт хүндрэл учруулалгүйгээр нөхөн төлбөрийг шийдвэрлэхийг та хэлж байна уу?” гэж асууж болно.

    Таны энэ асуултанд ямар харилцагч үгүй гэж хэлж чадах юм бэ?

    Асуулт 3. Яагаад үнэ, бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад энэ хамгийн чухал үзүүлэлт гэж та үзэж байна?

    Ингэж асууснаар харилцагчийн бодит хэрэгцээ шаардлагыг бүүр нарийн таних боломжтой. Энэ асуултын хариулттай уялдан дэд асуултууд байж болох юм.

    Асуулт 4. Хэрэв манай компани таны энэ хүсээд буй нөхөн төлбөрийн үйлчилгээ бүхий даатгалын бүтээгдэхүүнийг боломжийн үнээр өгч чадвал, та надаас даатгалын бүтээгдэхүүн авахыг сонирхох уу?

    Энэ асуулт нь үндсэндээ өмнөх дэс дараатай асуусан 3 асуултын хариултууд дээр үндэслэн хаалтыг ойртуулж өгч байгаа юм. Ихэнх тохиолдолд ийм асуултад үгүй гэж хариулах нь туйлын хэцүү байх болно. Хэрэв үгүй гэж Харилцагч хэлбэл – тухайлбал “үнэндээ би шийдвэр гаргахгүй л дээ... бид тендер зарлах хэрэгтэй болно...би одоогийн компанидаа сэтгэл хангалуун байгаа” – эдгээр хариулт нь таньд мөн л маш хэрэгтэй мэдээллийг дамжуулж борлуулалтын дараагийн алхамд хөтлөх болно. Эсрэгээр харилцагч байж болох юм гэж хэлбэл дараагийн асуултдаа орно.

    Асуулт 5. Баярлалаа, бид хэзээ нарийвчилсан нөхцлүүдээ тохирох вэ? Эсвэл Би хэзээ гэрээгээ авчрах вэ?

    Энэ асуултын зорилго нь борлуулалтыг бүр мөсөн хааж, хугацаа, нөхцлийг шууд ярилцаж тохироход хүргэх явдал юм. Шийдвэрээ гаргаж байгаа харилцагчийг маш хурдан “Тийм” гэж хэлүүлэх нь чухал. Мэдээж ингэхдээ хамаагүй шахаж болохгүй. Ямар ч харилцагч хүчлүүлэх дургүй байх нь мэдээж.

    3. Эрч хүчтэй тунхаглалууд

    Эрч хүчтэй тунхаглал, эрч хүчтэй байдал тань таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг гарамгай, гайхалтай, ойлгомжтой бас худалдаж авахаар болгодог. Борлуулалт хийхдээ би яг юу борлуулж байгаа, хэрэв би өөрөө худалдан авагч байсан бол, тухайн харилцагч маань яг юу хүсэж байгааг сайн мэдэх чухал.

    Сайн борлуулагч байх зарчмууд:

    • Дээд зэргийн мэргэжлийн бай – гадаад имидж, ярьж буй байдал тань, бүтээгдэхүүнээ танилцуулахдаа мэргэжлийн байж үргэлж бэлэн, урам зоригтой, итгэл дүүрэн байх!
    • Та Машин биш эрхэмсэг тансаг байдал, нэр хүнд эсвэл гайхалтай сайхан аян замыг худалдаж буйгаа, Даатгал биш аюулгүй байдал, хүндхэн нөхцөлийг санхүүгийн хүндрэлгүй туулах баталгааг, нүдний шил биш илүү тод харагдах байдал болон загварыг борлуулж байгаа гэдгээ санаж байх хэрэгтэй!
    • Харилцагчыг үргэлж “WOW!” байлга- Өөрөөр сэтгэж бусдаас өөр бай, өөрөөр асуу, эрч хүчтэй байж эрч хүчтэйгээр ярь-тунхагла !

    Жижиг дунд үйлдвэр, хөрөнгө оруулалтыг дэмжих газар

    Latest 150
    Latest 150